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美容院绝对不能出现的10大经营病状!

返回 2014-8-12 道易邦管理咨询 Fname

  在我们咨询服务过的美容院中,许多老板感叹,现在的生意难做,做了不少广告,也发不不少传单,可是进店的很少,成交率也不高,当我们告诉她,按照我们的经营模式做,一般三个月左右可以实现业绩3—5倍的增长,她们很怀疑,有的老板说,不要说3个月了,就是2年能赚到,我也是很知足了,我问这些美容院的老板,你知道为什么现在生意很难做吗?她们说不知道,我问她们经常去听课吗?她们说也经常去听,但没有作用。我问她们听的什么课?能说出几个课程的名称吗?然而没有几个老板能说出来,我说你们不白花冤枉钱了吗?当然也有老板确实说出很多课程名称,但很多的课程都跟拓客和销售有关,跟管理有关的课很少,她们都说钱了花了没效果,很苦恼,我问这些老板,如果要煮出可口的米饭,需要哪些东西才能做出来?她们说需要锅、米、炉灶、水、火等,我问,如果缺少了一两样东西能做出米饭不?她们说,不能。我又问老板们,如果东西都齐备,如果你不知道水与米的比例,能做出很好的米饭不?她们说也不能,我告诉美容院的这些老板们,虽然你们参加了听课或培训,但你只掌握了某一部分知识,而不是系统知识,好比做饭一样,所需要的东西不全,当然其结果就是做不出我们所想要的可口米饭,大多数美容院老板天天焦虑的是没有客人进店,也天天想的是如何拓客?可是当客人进店了,然而真正成交的却很少,为什么?硬性推销把客人吓跑了,有的虽然卖了几千元,客人出去后一传播,导致许多人都不敢来了!因为顾客感觉到自己被宰了,我见过许多老板,硬撑几个月后就把店转让了,要么直接关门了,从我们对200多家美容院的咨询服务中,我们总结出了美容院的10大经营病症,各位美容院老板可以自己对照一下,看看是否符合其中一两种症状,如果有的话赶紧解决吧,要不然,离关门也就不远了。

  经营现状一:辛辛苦苦忙了一年,到头来算算帐,减去各项开支,美容院的钱袋子空空如也?

  典型案例:福建某美容会所,该会所在2011年举行了8次会议营销,也就是我们常说的终端会,情况好的时候,每月营业额也可达到30万左右。但是,年底的盘点却让老板心惊肉跳,把整体销售收入和整体投入一比较,剩下不足5万元,这等于几乎没有什么纯利润。 
  经营分析:很明显,这一类型的美容院现在存在的较多,不是她们营业额不高,而是她们经营成本太高了!8场会议营销,平均一个多月就有一场会议,很显然,会议营销还是取得了一定效果,否则不会做到8场会议。问题的关键在于,经营者本身没有细算盈利率,忽略了美容院本身的价值取向,没有时时刻刻以盈利为前提。不错,营销是美容院经营的重中之重,但是我们不能忘了美容院营销的目的是为了更好地盈利,而不能单指为营销而营销。

  经营现状二:化妆品公司的扶持以进货打款为前提,为了获取公司支持即使美容院不缺产品也要给公司打款,而且必须按公司的方案走,到头来美容院成了美容化妆品公司的中转仓库。

  典型案例:辽宁盘锦某美容机构,从加盟品牌到每一次活动一年累计下来按进货价计算累计有30—40万元的产品积压。按一般进货价5折左右计算,进货30—40万元,总营业额在65—85万元以上才可能有钱可赚。可是该店的总营业额才不过50万元左右,毋庸置疑这是在赔钱做买卖。

  经营分析:上述这种情况,其实是美容院生存状态中最为常见的状态之一,这种美容院的老板一般都是刚入行的,加盟美容连锁品牌的人当中绝大多数是外行人。因为她们不懂行,所以比一般美容院更需要化妆品公司的支持和帮助,所以就一直跟着化妆品公司的思路走,结果就演变成了这种状态。其实化妆品公司的这种表现,也是目前绝大多数化妆品公司的一贯行为,从她们的角度来看并没有什么不妥。所以错不在化妆品公司,而在于美容院经营者自己,因为化妆品公司的价值取向与美容院的价值取向肯定要不一样,对于化妆品公司而言,最重要的营销是增加招商与扩大进货额。

  经营现状三:把美容师当亲闺女对待,可是美容师却非常无情,到走的时候连招呼都不打。

  典型案例:河南省平顶山市某美容院老板,为了笼络美容师不跳槽好好干,她给她们买零食,带她们吃大餐,给她们买衣服,带她们去旅游,简直就是像亲闺女一样对待。可是美容师却一点都不领情,该走的时候一声招呼都不打,最后只剩下一个人了。

  经营分析:按照上面的描述,老板倒是像给美容师打工的,老板受制于员工。这简直是十分滑稽可笑的话剧,但是也确实是一个现实,因为如果店里没有美容师,你的店面就无法运营,因为美容师知道你招不来人,知道你离不开她。再加上你一直以来不知道什么叫绩效管理,如何给期望薪酬,也没有发展目标,美容师就会觉得你很无能,跟着你没有什么前途,出现这样的结果也是在所难免了!

  经营现状四:为了让美容师学东西长见识,每次参加公司活动都带着美容师,一年后美容师突然辞职,然后在自己旁边开了个美容院,成为直接竞争对手。

  典型案例:河南三门峡市某美容会所老板经常习惯带美容师一起参加公司培训,带美容师出来学习一方面是想让她多学知识本领、提高能力创造业绩,另一方面也是让美容师感觉重视她,加强她的忠诚度。现在倒好,等于养了白眼狼,就在老店的旁边不到200米的地方开个美容院,还把她以前服务过的顾客拉走一部分,搞得其它美容师也都人心惶惶。包括她店里的产品品牌都是老板以前带她参观考察过的公司。

  经营分析:这种情况在美容院很常见,给自己培养竞争对手的事情,那个老板都不愿意干。但是,这只怪老板自己,谁让你没有老板“心术”呢?人都会有野心,而且都有想当老板的野心,这无可厚非。“天要下雨,娘要嫁人”真正想开店的人,挡也挡不住。关键在于,要让她的开店不会对你形成威胁,不会给你带来不好影响,才是最要紧的。反之,那就是老板太不懂经营了,是自己做得不到位,管理不够造成的。

  经营现状五:继续干吧,不挣钱。放弃不做吧,已经投了那么多的钱!

  典型案例:辽宁朝阳市某美容院老板本身是街道办事处的工作人员,面积300平,仅有五个美容师,还有一个将要辞职,开业近一年,固定顾客却只有30个,月营业额不足10000元,老板上班时间在单位不在店里,美容院管理是一盘散沙,是一直往里面贴钱的状态,不知道啥时候才算尽头!

  经营分析:此老板面临的问题首先是经营管理的问题,而不是营销的问题。因为现在店里的美容师匮乏(只有4人),即使来了客人一看到这种情况也会马上走掉,其次严重缺乏管理,老板只有下班后本人才到店,也没有店长,基本上属于“无政府状态”。这种情况下要是盈利才算不正常,不盈利才是正常的。因为美容院的基本框架根本就没有扎好,基础不牢。

  经营现状六:被动营销,业绩下滑了才想起来做活动,快支撑不住了才想起来找救星。

  典型案例:内蒙古赤峰市某美容院老板每当隔一段时间就会很纠结,因为业绩很差,不做活动就赔钱,有段时间简直要撑不住了,天天给所有加盟的品牌公司打电话以及美容圈内的朋友,打电话问该怎么办?看见别人美容院做活动对自己有冲击了,她也上火,节假日到了更是为怎么做活动而愁得茶不思饭不想。

  经营分析:这是一种典型的缺少营销规划的表现,一旦遇到问题就会“头疼医头脚疼医脚”,从来不从根本上找原因。也确实,如果自己没有一个良好的营销规划,肯定会天天犯愁,我们都知道美容院营销三角架:经营者、顾客、竞争者。这三者是互动的,其它两方发生变化都会引起经营者自己的变化,关键要看自己这种变化是主动的还是被动,如果你自己有规划就可以以不变应万变,那你就是主动的,反之你就是被动的。

  经营现状七:疯狂促销的结果是撑死一个月后,连续几个月饿死。

  典型案例:广州市某美容院老板说,我们的顾客卡上充的钱做护理两三年都做不完,我们没法做销售了,这就是典型的“饥一顿饱一顿”。原来她们经常搞类似“充2000送1000”,“充3000送3000”的充值卡活动,这样做下来确实也能当场产生效果,但是后遗症也是很明显,这个月业绩上去了下个月必然下降。

  经营分析:这样的促销活动,其实总体上业绩并没有上升,只是把顾客的消费集中到一个月了,因为促销时力度大,所以最后算下来,美容院不仅不怎么赚钱,反而还会增加成本。因为顾客这个月充值3000你就送3000,加起来就是6000元,那她接下来要消耗掉这6000元就需要这一个过程了,在这个过程里她很难再消费了!消费在于引导,这就是美容院引导的不合理,业绩忽高忽低最终是不会赚钱的,只有持续稳定增长,美容院才会赚到更多的钱。

  经营现状八:陷入恶性循环,生意越不好,美容师越难找,越没有美容师,生意越不好。

  典型案例:湖北孝感某美容美体生活馆开业一年时间,前几个月生意还不错,后来因为管理方面的问题导致美容师流失了,美容师流失后顾客也开始流失,店内业绩下滑,因为生意不好了,来应聘的美容师都留不住,呆了没几天就走了,美容师更少导致顾客流失更多,甚至传出了美容院要倒闭的谣言。

  经营分析:管理无小事。“缺了一枚铁钉,掉了一只马掌,掉了一只马掌,失去一匹战马;失去一匹战马,损了一位将军;损了一位将军,丢了一次战斗;丢了一次战斗,输掉一场战役;输掉一场战役,毁了一个国家”这就是细节决定成败的连锁效应,在美容院经营过程中难免会出现管理失误,问题关键是快速弥补。要把问题消失在萌芽或者成长状态,凡是后来造成严重后果的都是因为没有引起足够的重视,没有及时采取有效措施。

  经营现状九:卖出去的产品没利润,有利润的产品卖不出去。

  典型案例:贵州省汶水某芳疗会所店内主要经营品牌有直销品牌完美、高端品牌安捷舒,这些产品确实很好卖,因为全国性的广告宣传,所以美容师几乎不需要费太多口舌,顾客就能相信产品从而产生购买。但是高端顾客毕竟是少数,最重要的是这些产品进货折扣很高,虽然销售了但利润率很低。像一次投入的能量养生房、瑜伽等项目,几乎没有顾客单独办卡。一个月销售5万元,光产品成本就3万多,所以整体状况是有销售无利润。

  经营分析:这个问题涉及到了美容院的盈利系统,一个美容院完整的产品结构组合应该具有明星产品、现金牛产品、高利润产品、瘦狗产品,会所明星产品太多,造成产品成本过大,而有高利润的能量房和瑜伽,却又当做买明星产品赠送了!既然你赠送了那顾客肯定不办卡了。这就导致了整个盈利系统的失衡。

  经营现状十:对美容师的培训是有激励无方法,美容师听课的时候热血沸腾,下课以后无动于衷。

  典型案例:江苏连云港某会所,原来有5个美容师,也不经常培训,营业额是四万元左右,现在是8个美容师经常激励培训,营业额仍然是四万元左右。最有意思的是一天里顾客少的时候还能产生点销售额,凡是一天里顾客超过15个人时,反到很少产生销售额。

  经营分析:事实上,美容师销售业绩上不去,并不是缺乏激励缺乏培训,美容师并不是不想销售,而是太想销售了,但是她们找不到有效的方法,听课的时候很有信心很有激情,可是一旦面临实际销售问题还是束手无策。经常培训了,销售还是上不去,说明不是美容师心态有问题而是销售方法有问题。

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