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中小美容院:"先抄袭后超越"行得通吗?

返回 2014-8-12 道易邦管理咨询 Fname

  美容院的经营如何能够做到与别家的不一样?为什么同样是发体验卡,有的美容院能够通过体验卡来留住并锁住顾客?而有的美容院却实实在在成为了顾客的"体验天堂",一让顾客花钱,却"卡"在了那里!很多的美容院老板与我见面时说得最多的一句话就是:现在的美容院模仿得太厉害了,费劲心思推出的项目或引进的促销方法,很快就让别家模仿。"新"项目"奇"不了几天,也"特"不了几天。美容院的顾客管理中,我经常用两倍理论来解决顾客消费难的问题,也就是如果你的美容院想让顾客办卡或购买某个产品,你只有两种策略:要么你必须比别人便宜一半;要么你必须比别人好一倍。只有这样你才能形成足够的差异化,在顾客选择竞争中获得顾客的青睐。

  美容院的老板在对待外部竞争时大都喜欢采用"先抄后超"竞争策略,就是先抄袭再超越,虽然很多美容院老板并不认可这一观点但实际上很多美容院老板都会无意识的去做。在我们与美容院初步合作期,当我们询问美容院老板的经营目标规划时,她们通常会告诉我她还没想清楚,同时说会先做成和谁差不多。这时我就会提醒她记住,这已经犯了一个很大的错误。先抄袭后超越,更多的是对一些组织架构完善,管理处于成熟期的大型美容会所或连锁美容机构,它们往往具有强大的分析能力和执行能力。对于大多数中小美容院来讲,确实有非常大的问题。如果这样做,最后会形成一个突出的特点,就是后期美容院老板更多地去思考如何去"补"这种策略的"漏洞",在只知其一,不知其二的情况下。往往是"摁倒葫芦起了瓢",成为顾客遗弃的"四不象"。

  我们经常将认识美容院经营策略的境界,分为三个尺度即:形、神、髓。

  什么是形?就是你的美容院采用竞争策略的外部表现形式,你采用什么样的推广宣传方式,采用什么样的工资发放措施。但是神就不一样了,你的推广方式为什么要进行这样设计,你的工资结构中为什么会有某个指标?这些是神里面所看到的,这些是有前因后果的,是有针对性的理论去指导的。认识美容院经营策略的最高尺度就是骨髓的"髓"字,就是说你的美容院竞争背后的核心东西是什么?也就是竞争的"骨子里"本质是什么?如果你的美容院在创业之初就没有一个清晰的与众不同的策略目标,就是想依靠模仿来求得生存与发展,那这样的美容院在后期经营中会非常的痛苦。

  所以我想说的就是,中小美容院在竞争求生存的时候,要努力打造自己的特色。特别是我看到有很多的创业型美容院,也许她们会有很多很多的困难借口,说我实在想不到什么新的点子或方法,美容院没有任何资源,美容院没有其他的优势,所以我只能以"模仿"来求得生存。那我特别的想建议就是说,如果是这样,那你开办美容院最终要想获得成功的难度是很大的。

  总结那些特别成功的美容院,她们在竞争策略上很多是不用与竞争者去拼综合能力,她们也不用抄袭别人的管理模式,她们都是通过解决顾客某一个方面的重要需求而获得最终的成功。

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